Rozszerzenie zakresu działalności firmy o sprzedaż eksportową niesie ze sobą szereg wyzwań, którym należy stawić czoła. Instrumentem finansowym, który ze względu na swoje właściwości może być bardzo pomocny w ekspansji zagranicznej przedsiębiorstwa jest faktoring.
Aby oferta polskiego eksportera była atrakcyjna dla jego zagranicznych partnerów handlowych musi spełniać kilka podstawowych warunków. Poza wysoką jakością i atrakcyjną ceną produktu, często konieczne jest zaoferowanie odbiorcom odpowiednio długich terminów płatności. Może to stanowić problem dla młodej i rozwijającej się firmy, która np. inwestuje w rozbudowę mocy produkcyjnych, a dodatkowe finansowanie odbiorców długimi terminami płatności powodowałoby zagrożenie dla jej płynności finansowej. Problemem mogą okazać się też opóźnienia w płatnościach, które często są wynikiem przejściowych trudności finansowych po stronie zagranicznych kontrahentów, ale niestety również potrafią zachwiać płynnością eksportera. Dla firmy produkującej na eksport kłopotliwe bywa również pogodzenie długich terminów płatności oferowanych zagranicznym odbiorcom z zapłatą za surowce dostawcom, którzy oczekują szybszego spływu gotówki.
W takich przypadkach warto skorzystać z najprostszej formy faktoringu eksportowego, czyli faktoringu niepełnego (z regresem). Faktor skupuje od eksportera nieprzeterminowane faktury, za które jego kontrahent zobowiązany jest zapłacić w ustalonym terminie płatności. W zamian faktor natychmiast przekazuje eksporterowi środki finansowe stanowiące ustaloną wcześniej procentową wartość faktury. Zaliczka ta może wynosić np. 90% wartości należności. Gdy płatności zostaną uregulowane przez kontrahenta, wypłacana jest pozostała kwota, w tym wypadku 10% wartości faktury.
Faktoring niepełny polega na wykupie przez faktora należności bez przejęcia ryzyka niewypłacalności odbiorców swojego klienta. W tym wypadku to klient jest odpowiedzialny za wypłacalność kontrahentów. W razie braku płatności ze strony odbiorcy w ustalonym w umowie faktoringu dodatkowym terminie liczonym od daty wymagalności faktury, klient zobowiązany jest do zwrotu faktorowi kwoty zaliczki wypłaconej z tytułu wykupu należności. Branża faktoringowa nazywa potocznie termin zwrotu zaliczki okresem regresu i z reguły wynosi on od 14 do 60 dni. Warto zatem w przypadku faktoringu niepełnego zadbać o właściwy dobór kontrahentów, czyli takich, z którymi mamy już pozytywne doświadczenia we współpracy.
Co zrobić, gdy eksporter planuje podjąć współpracę z nowymi odbiorcami i nie ma możliwości rzetelnej oceny ich sytuacji finansowej i zdolności do regulowania zobowiązań? Powoduje to oczywiście znaczący wzrost ryzyka utraty należności. Warto bowiem pamiętać, że oddziaływanie na opóźniającego się kontrahenta i dochodzenie utraconych należności za granicą jest z reguły zdecydowanie bardziej skomplikowane niż na rynku lokalnym.
W tej sytuacji właściwym rozwiązaniem jest faktoring eksportowy pełny (bez regresu). Istotą faktoringu pełnego, oprócz finansowania, jest przejęcie przez faktora ryzyka niewypłacalności kontrahentów objętych umową faktoringu. Jest to możliwe dzięki ubezpieczeniu należności przez samego faktora, bądź wykorzystaniu istniejącej polisy ubezpieczenia należności zawartej przez przedsiębiorcę z ubezpieczycielem. To właśnie ubezpieczyciel weryfikuje odbiorcę, a w przypadku niewypłacalności kontrahenta zajmuje się jego windykacją. W obu wariantach eksporter podpisując umowę faktoringu pełnego pozbywa się ryzyka braku zapłaty przez odbiorcę za dostarczony towar lub wykonaną usługę.
Obie formy faktoringu eksportowego pozwalają również zniwelować ryzyko kursowe, gdyż eksporter otrzymuje gotówkę od faktora natychmiast po zrealizowaniu wysyłki i wystawieniu faktury, a nie po upływie terminu płatności, kiedy może dojść do niekorzystnych zmian kursu waluty kontraktu. Ma to szczególne znaczenie przy rosnącym poziomie niepewności polityczno-gospodarczej na świecie. Warto dodać, że faktoring stanowi atut eksportera w relacjach z jego dostawcami. Szybsza spłata zobowiązań może pomóc w uzyskaniu korzystnych rabatów lub też zagwarantować dostępność towaru, komponentów czy surowców, co w dzisiejszym otoczeniu rynkowym ma niebagatelne znaczenie.
Należy również dodać, że jednym z podstawowych zadań faktora jest kontakt telefoniczny oraz mailowy się z opóźniającymi się dłużnikami i wysyłanie wezwań do zapłaty. Takie działania mają dyscyplinować kontrahentów i przyśpieszać spływ należności.
Na koniec należy wspomnieć o faktoringu międzynarodowym w systemie dwóch faktorów, gdzie w transakcję zaangażowana jest również firma faktoringowa mająca siedzibę w kraju importera. Zadaniem faktora importowego (faktora korespondenta) jest ocena wiarygodności dłużnika, przejęcie ryzyka jego wypłacalności oraz inkaso należności. Faktor korespondent rozlicza należności z faktorem w kraju eksportera na mocy zawartej wcześniej umowy o współpracy. Zaletą takiego rozwiązania jest znajomość realiów prawnych, gospodarczych i kulturowych w kraju odbiorcy przez lokalnego faktora, który niejednokrotnie ma bezpośredni kontakt z dłużnikiem. Ma to przełożenie na rzetelną ocenę sytuacji finansowej kontrahentów zagranicznych polskiego eksportera i skuteczność ewentualnych działań windykacyjnych, a tym samym podnosi poziom bezpieczeństwa transakcji.